Pour les pharmacies
Comment une pharmacie en France référence une marque de soins avec un risque de stock minimal
Réponse courte
Plafonnez le risque avant de commander : choisissez un besoin client, retenez trois ou quatre références à un facing chacune et tranchez à la 8e semaine selon le sell-out. Les conditions commerciales sont accessibles dans votre compte professionnel après vérification de votre entreprise. Endless Pure offre une marge attractive allant jusqu’à 50 %.
Points clés
- Préparez votre assortiment à partir des besoins de votre clientèle.
- Consultez les conditions dans votre compte professionnel vérifié.
- Tenez compte du transport, des testeurs et des frais avant de commander.
- Endless Pure produit chaque commande professionnelle en lot frais, avec un délai de production qui dépend du volume commandé : les unités qui se vendent lentement ne courent pas contre une date de péremption.
- Adaptez les réassorts aux ventes constatées dans votre établissement.
Quelle est la façon la moins risquée de référencer une marque de soins en pharmacie ?
Commencer petit et laisser le sell-out décider de la commande suivante. Un besoin client, trois ou quatre références, un facing chacune, un bilan à la 8e semaine. Le risque de stock vient de la largeur et de la profondeur : une gamme complète commandée en profondeur immobilise de la trésorerie dans des produits que personne n’a demandés. Un bloc ciblé répond à une question que votre comptoir entend déjà.
Quatre étapes, chacune avec une décision :
| Étape | Action | Décision |
|---|---|---|
| 1. Choisir le besoin | Retenir une question du comptoir restée sans bonne réponse | Quel besoin, quelles 3 à 4 références ? |
| 2. Tester | Discovery Kit Clinical Care (crème de nuit + gel moussant), deux testeurs dans l’équipe | L’équipe sait-elle l’expliquer et le conseiller ? |
| 3. Première commande ciblée | 3 à 4 références, environ quatre unités chacune | Passée au niveau du minimum ou juste au-dessus |
| 4. Bilan à 8 semaines | Sell-out par référence | Étoffer, remplacer ou arrêter |
Le protocole du kit de l’étape 2 est détaillé dans comment tester une marque de soins.
Comment choisir le besoin par lequel commencer ?
Choisissez la question à laquelle votre équipe répond le moins bien aujourd’hui. Pendant deux semaines, notez chaque demande soin à laquelle le comptoir n’a pas su bien répondre. Le besoin qui récolte le plus de bâtons sera votre porte d’entrée.
| Question entendue au comptoir | Bloc ciblé | Pourquoi il se prête à un test |
|---|---|---|
| « Quelque chose de doux pour une peau qui réagit à tout » | PURE CALM : Light Moisturiser, Night Recovery Cream, Oil-To-Milk Cleanser, SPF50 Stick | Crème de jour et crème de nuit sans parfum ; adéquation évidente avec l’officine |
| « Une alternative au rétinol » | Bio-Retinol Serum, Bio-Retinol Elixir Moisturiser, Peptide Smoothing Eye Cream, SPF50 Stick | Bio-rétinol végétal (Bidens pilosa), une réponse distincte à côté des dermocosmétiques aux rétinoïdes |
| « Quelque chose d’hydratant, sans complication » | Hyaluronic Double Hydration Gel, Organic Micellar Water, pH-balancing Toner | Prix plus accessibles, rotation rapide |
Évitez de doubler un best-seller que vous référencez déjà. Une deuxième version de votre crème hydratante phare divise ses ventes ; un bloc qui répond à une question restée sans réponse en crée de nouvelles. Le bloc peaux sensibles est détaillé dans le guide du rayon peaux sensibles.
Quelle somme est réellement en jeu ?
Avant de commander, consultez les conditions de votre compte vérifié et intégrez le transport, les testeurs et les frais de paiement à votre évaluation interne.
Endless Pure offre une marge attractive allant jusqu’à 50 %. Les conditions commerciales sont accessibles dans votre compte professionnel après vérification de votre entreprise.
| Produit | Unités |
|---|---|
| Bio-Retinol Serum | 4 |
| Bio-Retinol Elixir Moisturiser | 4 |
| Peptide Smoothing Eye Cream | 4 |
| SPF50 Stick | 2 |
| Total | 14 |
- Rythme hebdomadaire pour tout écouler en 8 semaines : moins de 2 unités par semaine sur l’ensemble du bloc.
C’est pourquoi un bloc ciblé peut être rentable avec des volumes modestes.1
En quoi les conditions du fournisseur modifient-elles le risque ?
Trois conditions pèsent plus sur votre risque que le prix : le minimum par référence, la durée de conservation à réception et le minimum de réassort.
- Minimum par référence. Une règle de six unités par référence transforme un test de 14 unités en commande de 24 unités. Endless Pure n’en a pas : la commande ci-dessus est valable telle quelle.
- Durée de conservation à réception. Un stock resté en entrepôt arrive avec moins de temps de vente, et huit premières semaines lentes deviennent un problème de péremption. Endless Pure fabrique chaque commande professionnelle en lot frais, avec un délai de production qui dépend du volume commandé, et l’expédie avec suivi depuis le lieu de production.
- Prévoyez le réassort de la 8e semaine comme un panier groupé : étoffez les références gagnantes et ajoutez le besoin suivant dans une même commande.
Aucun contrat annuel n’accompagne la commande : un test arrêté vous coûte les unités invendues, rien de plus.
Que vérifier à la 8e semaine ?
Les unités vendues par référence, qui les a vendues et ce que les clients ont demandé. Comptez le même jour chaque semaine et relevez trois colonnes par produit : reçu, vendu, en rayon.
Règle proposée pour la 8e semaine (sell-out en part des unités reçues).
| Signal à la 8e semaine | Décision |
|---|---|
| Deux références ou plus écoulées à 60 % ou plus | Les étoffer, garder le bloc, ajouter le besoin suivant |
| Ventes obtenues uniquement par le conseil de l’équipe | Garder, mais réécrire la fiche conseil pour que le produit se vende seul |
| Une référence sous 25 %, les autres correctes | La remplacer par un autre produit de la même ligne |
| Bloc entier sous 25 % après deux semaines à hauteur des yeux | Arrêter le réassort ; écouler le stock |
| Des clients demandent un produit que vous n’avez pas référencé | L’ajouter à la prochaine commande |
Ajustez ces seuils à votre objectif de marge et au coût de votre linéaire. Pour la méthode complète du sell-out, y compris le classement des références, voir lire le sell-out.
Quelles marques permettent à une pharmacie de tester sans risque de stock ?
Rares sont les marques vendues en direct qui reprennent les invendus ; quand un droit de retour existe, il se paie généralement par une marge plus faible, une commission ou des frais de plateforme. Comparez les circuits sur ce qui limite réellement votre risque.
| Circuit | Comment le risque est limité | Ce que cela vous coûte |
|---|---|---|
| Marque avec kit de test payant et sans minimum par référence (Endless Pure) | Vous testez d’abord des produits en format standard, puis commandez une unité par référence si vous le souhaitez | Pas de reprise des invendus ; le minimum de s’applique à chaque commande |
| Retours sur la première commande via une marketplace | Faire, par exemple, propose des retours gratuits pendant 60 jours sur la première commande d’un revendeur auprès de chaque marque, pour des articles à l’état neuf2 | Les testeurs sont exclus, les frais de port initiaux ne sont pas remboursés, et les clients trouvent plus facilement moins cher en ligne les marques présentes sur les marketplaces |
| Dépôt-vente | Vous ne payez que les unités vendues, et le fournisseur reste propriétaire jusque-là | En général une marge plus faible ou une commission, et peu de marques certifiées le proposent |
| Marque avec un minimum élevé par référence ou par carton | Aucun : une règle de six unités transforme un test de 14 unités en 24 unités | Plus de stock à risque dès la première commande |
Pour une pharmacie, une petite première commande sans minimum par référence protège souvent davantage qu’un droit de retour, car la somme en jeu est faible dès le départ. Les modèles sont comparés en détail dans le guide sur les retours et le dépôt-vente.
Comment Endless Pure s’adapte-t-il à un lancement ciblé en pharmacie ?
Il a été pensé pour ce type de démarrage, aux conditions de la fiche acheteur. Il teste directement le bloc peaux sensibles ; pour le bloc alternative au rétinol, appuyez-vous plutôt sur les informations produits Bio-Retinol disponibles pour les partenaires.
Toutes les formules, sauf les Eye Renewal Patches, sont certifiées ECOCERT COSMOS (Natural ou Organic), et la liste complète des documents qu’une pharmacie doit conserver figure dans la check-list des documents fournisseur. Pour l’offre pharmacie dans son ensemble, voir le soin en gros pour les pharmacies et les guides pharmacie.
Questions fréquentes
Combien de produits une pharmacie doit-elle commander à une nouvelle marque de soins ?
Trois ou quatre références qui répondent à un même besoin client, à un facing chacune. C’est assez pour former un bloc cohérent, et assez peu pour lire le sell-out produit par produit au bout de huit semaines.
À partir de quel sell-out une nouvelle gamme de soins est-elle rentabilisée ?
Tout ce qui se vend ensuite est de la marge brute. Les conditions commerciales sont accessibles dans votre compte professionnel après vérification de votre entreprise.
Quand une pharmacie doit-elle faire le bilan d’une nouvelle marque de soins ?
Nous conseillons une première lecture à la 4e semaine et la décision à la 8e. À la 8e semaine, on voit généralement si les premiers acheteurs d’une crème de jour ou d’un sérum reviennent pour une deuxième unité.
Faut-il déréférencer un best-seller de dermocosmétique pour faire de la place ?
Non. Prenez la place sur la référence la plus lente du linéaire, jamais sur un produit qui a fait ses preuves. Une nouvelle marque doit gagner sa place face au produit le plus faible, pas face au plus fort.
Que faire si une nouvelle gamme ne se vend pas au bout de huit semaines ?
Placez-la à hauteur des yeux près de la caisse pendant deux semaines, avec un effort de conseil de l’équipe. Si elle ne décolle toujours pas, arrêtez le réassort et écoulez les unités restantes.
Une pharmacie peut-elle démarrer Endless Pure avec trois ou quatre produits seulement ?
Oui. Les conditions commerciales sont accessibles dans votre compte professionnel après vérification de votre entreprise.
Sources
- IQVIA Consumer Health France, Flash Marché Consumer Health (January 2026 issue; average basket and weekly transactions per pharmacy, year to December 2025) (2026). pharmastat.iqvia.com Vérifié 2026-10-22.
- Faire, How do I submit a return? (Faire Help Center for retailers) (2026). faire.com Vérifié 2026-10-22.